Gerente de vendas

victornunes88
22 de ago.
9 min de leitura

Gosta de pessoas, se anima com metas claras e sente prazer em organizar o caminho até o “parabéns, deu certo”? A carreira de gerente de vendas pode ser a sua. Esse profissional é quem transforma intenção em resultado: define objetivos junto à direção, monta um plano simples e executável, alinha a equipe, acompanha os números do dia a dia e tira os obstáculos da frente para que vendedores(as) consigam brilhar. É um trabalho muito humano (ouvir, motivar, negociar) e também muito prático (rotina, processos, agenda, indicadores).

No Brasil, o cenário é favorável para quem sabe liderar times comerciais. Em 2024, o varejo brasileiro fechou o ano com alta de 4,7% no volume de vendas — o melhor resultado desde 2012, segundo o IBGE. Já o e-commerce nacional faturou R$ 204,3 bilhões em 2024, alta de 10,5% na comparação com 2023, o que puxa oportunidades em lojas físicas e digitais e aumenta a demanda por líderes capazes de integrar canais e manter a experiência do cliente redondinha.

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O que é um gerente de vendas

Em linguagem simples: gerente de vendas é a pessoa que planeja, organiza e coordena as atividades de pré-venda, venda e pós-venda de produtos ou serviços de uma empresa. Na Classificação Brasileira de Ocupações (CBO 1423-20), o cargo envolve elaborar planos estratégicos da área comercial, implementar as ações e assessorar a diretoria, além de gerir pessoas, recursos e qualidade do processo de vendas. Em geral, exige-se vivência prática (normalmente alguns anos de atuação comercial) e capacidade de liderar equipe em ambientes com metas e prazos.

A rotina combina visão de negócio com gestão do cotidiano: definir metas realistas, acompanhar o “ritmo” da equipe, ajustar rota quando os números saem do esperado, cuidar do pós-venda para fidelizar clientes e ser a ponte entre time, direção e outras áreas (marketing, logística, finanças). É um papel de serviço: você tira dúvidas, resolve pepinos e cria condições para que as vendas aconteçam com qualidade e ética.

O que faz

Define metas e um plano de ação simples para alcançá-las.
Divide objetivos por pessoas/territórios/canais, equilibrando o esforço.
Treina e orienta a equipe (abordagem, escuta, follow-up, pós-venda).
Acompanha indicadores (volume, receita, conversão, ticket, inadimplência).
Analisa a carteira de clientes e identifica prioridades de relacionamento.
Cria rotinas de reunião e feedback (curtas, objetivas e com combinados claros).
Apoia negociações mais complexas (condições, prazos, objeções).
Cuida do funil: entrada de oportunidades, andamento e fechamento.
Alinha com marketing ações de geração de demanda e campanhas.
Integra canais (loja, e-commerce, marketplace, parceiros) com regras simples.
Garante o básico: cadastro, prazos, documentos, entregas e pós-venda.
Reporta resultados e próximos passos para a direção.

No dia a dia, o gerente de vendas atua como líder-orquestrador: dá clareza sobre o que importa agora, ajuda cada vendedor a superar travas, organiza a agenda comercial (prospectar, visitar, apresentar, negociar, acompanhar), e assegura que promessas feitas ao cliente viram entregas (em parceria com logística e financeiro). A função tem ritmo — por isso, reuniões rápidas (15–30 min), painel simples de indicadores e ações concretas para a semana fazem toda a diferença.

Responsabilidades

Cuidar da ética nas vendas (promessas factíveis e contratos claros).
Zelar pela experiência do cliente do início ao fim.
Definir e revisar metas periodicamente, com base em dados.
Desenhar processos simples (do contato ao pós-venda).
Selecionar e integrar novos vendedores com clareza de expectativas.
Treinar e acompanhar a equipe (onboarding e reciclagens).
Dar e pedir feedback com respeito e foco em melhoria.
Monitorar indicadores e agir rápido quando algo foge do trilho.
Alinhar áreas (marketing, operações, financeiro, atendimento).
Gerir a carteira (rotina de relacionamento e reativação).
Prevenir riscos (fraudes, inadimplência, promessas impossíveis).
Prestar contas dos resultados e do uso de recursos.

Responsabilidade central: fazer acontecer com pessoas. Isso pede coerência (o que eu cobro é o que eu pratico), organização (agenda, rituais, registros) e comunicação simples (qual é a meta, qual é o plano, quem faz o quê, quando). A equipe confia quando vê clareza e suporte.

Áreas de atuação

Varejo físico (lojas de rua, shoppings, franquias).
E-commerce e marketplaces (operações digitais e omnichannel).
Serviços B2B (tecnologia, educação corporativa, logística, saúde).
Indústria (distribuidores, representantes e contas chave).
Atacado e distribuição (alimentos, higiene, materiais, autopeças).
Turismo e hospitalidade (hotéis, eventos, turismo receptivo).

Cada frente tem ritmos e números diferentes. No varejo, pesam fluxo, conversão e ticket. No digital, entram prazos de entrega, avaliações e recompra. Em B2B, o ciclo pode ser mais longo, com foco em relacionamento e pós-venda forte. O gestor bom adapta a régua, sem complicar.

Como se tornar um

Dá para começar no ensino médio construindo três bases: comunicação, organização e disciplina. Participe de feiras/miniempresas, clubes de empreendedorismo, projetos que envolvam vender uma ideia (rifas do grêmio, produtos em eventos). Observe o que funcionou e por quê.

Na faculdade, Administração, Marketing, Processos Gerenciais e afins ajudam, mas não são obrigatórios. O caminho mais comum é entrar como vendedor, aprender na prática e assumir responsabilidades de referência de equipe (ajudar colegas, treinar, cobrir o gerente). Cursos curtos do Sebrae sobre gestão de equipe de vendas e gestão estratégica de vendas são ótimos para montar seus rituais (metas, reuniões, indicadores, fidelização). Monte um portfólio simples: “desafio → plano → ação → resultado” (ex.: “queda de conversão / treinamos abordagem / roteiro novo + role play / +15% em 60 dias”).

Trilhas que somam: noções de finanças básicas (margem, metas), negociação, comunicação e atendimento. Se o seu setor exigir (ex.: saúde, financeiro), busque conteúdos específicos para entender linguagem e regras. Lembre: liderar é servir — a equipe vai se espelhar no seu exemplo.

Habilidades necessárias para a profissão

Antes de “ferramentas”, vem gente + processo. Um gerente de vendas se destaca quando desenvolve:

Comunicação clara (explicar o que, por que e como).
Escuta ativa (entender objeções da equipe e do cliente).
Planejamento simples (metas trimestrais → plano semanal → rotina diária).
Leitura de números (poucos indicadores, bem acompanhados).
Negociação e mediação (equilibrar interesses e buscar ganha-ganha).
Formação de time (recrutar, treinar, dar feedback e evoluir pessoas).
Gestão do tempo (prioridades e cadência de reuniões).
Resiliência (segurar a onda em picos e ajustar rota).
Foco no cliente (prometer o que dá para cumprir, cuidar do pós).

Tudo isso é treinável. Use role plays, reuniões rápidas e boas práticas do Sebrae para estruturar sua semana, sem complicar.

Salário médio

Quanto ganha um gerente de vendas? No regime CLT, os valores variam por cidade, setor, porte da empresa e nível. Como referência oficial de mercado de trabalho, o Portal Salario (base CAGED) indica média nacional de R$ 6.514,73/mês para jornada típica de 43 horas/semana, com piso de R$ 6.336,81 e teto de R$ 17.545,31 (atualizado em 6 de agosto de 2025, amostra 63.265 vínculos). Lembre que esses números consideram apenas o salário base registrado — comissões e bônus não entram nessa conta e podem elevar a remuneração, especialmente em empresas com variável agressivo.

Plataformas com salários relatados por profissionais também servem como sinal de mercado (com amostras menores e variáveis). A Glassdoor, por exemplo, mostra médias na casa de R$ 9 mil para “gerente de vendas”, dependendo da praça e do setor. Use esses dados com senso crítico e sempre compare com a realidade da sua região.

Local e ambiente de trabalho

O “território” do gerente de vendas pode ser loja, escritório, rua e ambiente digital — muitas vezes tudo isso junto(omnichannel). A agenda típica mistura:

manhãs com reuniões curtas (metas do dia, prioridades, pepinos do estoque/entrega),
meio do dia para visitas/acompanhar atendimentos e treinos rápidos, e
fim do dia para atualizar números, dar feedbacks e planejar amanhã.

Em varejo, o contato com o cliente é intenso e você precisa estar presente no piso para ver e orientar. Em B2B, há mais agenda externa (reuniões com clientes) e coordenação remota do time. Em operações digitais, a rotina inclui painéis de pedidos, prazos e avaliações, além de alinhamento com atendimento e logística. Em qualquer caso, o gerente é ponteentre quem vende e quem entrega — por isso, combinar expectativas internamente evita retrabalho e atritos com o cliente.

Mercado de trabalho

O Brasil oferece muitas janelas para quem lidera vendas, em empresas grandes e pequenas, físicas e digitais. Alguns movimentos importantes para os próximos anos:

1) Consumo resiliente e varejo com boa traçãoOs dados mais recentes mostram um varejo em crescimento: 2024 fechou com +4,7% no comércio varejista, maior alta desde 2012. Isso significa mais oportunidades em segmentos como alimentos, farmacêutico, móveis/eletro, material de construção — cada um com seu “jeito de vender” e com ciclos diferentes ao longo do ano. Para o gerente, a mensagem é clara: resultado vem de rotina (fluxo, conversão, ticket e fidelização), não de ações pontuais.

2) Digital no centro da estratégiaO e-commerce nacional avançou 10,5% em 2024, chegando a R$ 204,3 bilhões de faturamento. Mesmo que a loja física continue importante, a integração com o online virou padrão: clientes pesquisam no celular, comparam, compram no site e retiram na loja, ou descobrem no Instagram e concluem por WhatsApp. Para a gestão de vendas, isso pede regras simples de crédito e comissão entre canais (para não desmotivar a equipe) e acordo com logística para promessas realistas de prazo. Quem “fala digital” sem perder o calor humano se destaca.

3) B2B aquecido e profissionalizaçãoNo B2B (vendas entre empresas), cresce a busca por processo (cadência de contatos, agendas bem marcadas, propostas claras) e pós-venda forte (sucesso do cliente, renovação e expansão). Aqui, o ciclo de venda é mais longo e a negociação envolve vários decisores. Gerentes que sabem segmentar carteira, priorizar oportunidades e treinar a equipe para conversas de valor (não só preço) ficam disputados.

4) Formação de times e retençãoMuita empresa percebeu que perde dinheiro com rodízio alto de vendedores. Por isso, onboarding bem feito, treino prático, metas claras e feedback frequente ganharam espaço. Cursos do Sebrae — como Gestão de equipe de vendase Gestão Estratégica de Vendas — viraram referência acessível para líderes que querem organizar a casa e melhorar resultados de forma sustentável.

5) Indicadores enxutos e cliente no centroEsqueça dashboards gigantes. O que move resultado são poucos indicadores acompanhados toda semana (ex.: oportunidades criadas, conversão, ticket, taxa de recompra, NPS simples). Além disso, quem ouve o cliente e traduz isso em ajustes de oferta (sortimento, preço, prazos) ganha vantagem. Em 2025–2026, a tendência é unir dado + conversar com gente.

6) Onde procurar oportunidades

Varejo e serviços locais (lojas, franquias, educação, saúde): pedem presença e rotina forte.
Indústria e distribuição: foco em mix, cobertura e relacionamento.
Tech e serviços B2B: ciclo consultivo, metas e pós-venda.
E-commerce/marketplaces: integração de canais e operações.

7) Como se destacar agora (checklist prático)

Tenha um “painel 1 página” de metas e indicadores, atualizado semanalmente.
Rode reuniões curtas com pauta fixa (resultados, obstáculos, próximos passos).
Faça treinos rápidos (role play de objeções + feedback).
Mostre números e histórias: “qual ação gerou qual resultado”.
Registre cases simples no currículo: “queda de conversão → roteiro de abordagem → +X%”.
Cuide do pós-venda (clientes que voltam custam menos).

Conclusão do cenário: tanto no varejo quanto no B2B, há espaço real para quem lidera com clareza, disciplina e empatia. E os dados de varejo e e-commerce confirmam: vender continua sendo motor do negócio — e o gerente, o condutor desse motor.

Perguntas frequentes sobre a profissão

1) Preciso de faculdade para virar gerente de vendas? Ajuda, mas não é obrigatório. O que costuma pesar é histórico de resultado, habilidade de liderar pessoas e organizar processos. Cursos do Sebrae aceleram muito.

2) O que pesa mais: técnica ou carisma? Os dois importam, mas processo + gente ganham do improviso: metas claras, cadência de atividades e escuta do cliente.

3) É um trabalho só de escritório? Não. Você alterna piso de loja, rua (visitas) e reuniões. No digital, acompanha painéis e operacional (prazos/avaliações) junto com as áreas.

4) Posso começar direto como gerente? É raro. O caminho mais comum é vendas → líder de equipe → gerente. Foque em cases práticos e em formar gente.

5) Como medir meu trabalho? Escolha poucos indicadores (conversão, ticket, recompra, NPS simples) e ritual semanal de acompanhamento com plano de ação.